6
TIERRA
Ciencia y Biodiversidad
ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA
EL DESARROLLO TURÍSTICO DE LOS
JARDINES DE ORQUÍDEAS EN LA
PROVINCIA DEL CARCHI
COMMERCIAL STRATEGIES FOR THE TOURIST DEVELOPMENT OF
ORCHID GARDENS IN THE CARCHI PROVINCE
Recibido: 30/07/2021 - Aceptado: 08/11/2021
Luis Alfredo Carvajal Pérez
Docente en la Universidad Politécnica Estatal del Carchi
Tulcán – Ecuador
Magister en Administración de Empresas con Mención en Negocios
Internacionales
luis.carvajal@upec.edu.ec
https://orcid.org/0000-0002-3039-7657
Rosario Maribel Salas Valencia
Ex - Estudiante de la Universidad Politécnica Estatal del Carchi
Tulcán - Ecuador
Ingeniera en Turismo y Ecoturismo
rosario.salas@upec.edu.ec
https://orcid.org/0000-0002-6675-5698
Cómo citar este artículo:
Carvajal, L., & Salas, M. (Enero – Diciembre 2021). Estrategias comerciales
para el desarrollo turístico de los jardines de orquídeas en
la provincia del Carchi. Tierra Innita (7), 6-14. https://doi.
org/10.32645/26028131.1088
ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA
EL DESARROLLO TURÍSTICO DE LOS
JARDINES DE ORQUÍDEAS EN LA
PROVINCIA DEL CARCHI
.............................................................................................................................................................................................................................................................
Cómo citar este artículo:
Carvajal, L., & Salas, M. (Enero – Diciembre 2021). Estrategias comerciales para el desarrollo turístico de los jardines de orquídeas en la provincia del Carchi. Tierra Innita (7), 6-14.
https://doi.org/10.32645/26028131.1088
7
Resumen
El desarrollo de esta investigación busca determinar el perl del cliente que visita los jardines de
orquídeas de la provincia del Carchi para establecer estrategias de comercialización. Mediante un
análisis cualitativo y cuantitativo del perl turístico de los clientes se logró establecer las estrategias
de comercialización que se pueden implementar en los jardines de orquídeas para fomentar el
crecimiento turístico en la provincia. Además, se identicó mayor presencia de los segmentos de
mercado turístico ecuatoriano provenientes de Ibarra y turistas de Colombia. En conclusión, se
destaca que los jardines de orquídeas quieren posicionarse en el mercado turístico, mientras se
busca la conservación y protección de las especies de orquídeas, mientras más raras son, mayor es
su valor.
Palabras claves: orquidearios, demanda turística, estrategias comerciales, crecimiento turístico.
Abstract
The development of this research seeks to determine the prole of the client who visits the orchid
gardens of the Carchi province to establish marketing strategies. Through a qualitative and quantitative
analysis of the tourist prole of the clients, it was possible to establish the marketing strategies that can be
implemented in orchid gardens to promote tourism growth in the province. In addition, a greater presence
of the Ecuadorian tourism market segments from Ibarra and tourists from Colombia was identied. In
conclusion, it is highlighted that orchid gardens want to position themselves in the tourist market, while
seeking the conservation and protection of orchid species, while they are more rare or dicult to nd, they
will also have a high value.
Keywords: orchid gardens, tourist demand, commercial strategies, tourism growth.
.............................................................................................................................................................................................................................................................
Cómo citar este artículo:
Carvajal, L., & Salas, M. (Enero – Diciembre 2021). Estrategias comerciales para el desarrollo turístico de los jardines de orquídeas en la provincia del Carchi. Tierra Innita (7), 6-14.
https://doi.org/10.32645/26028131.1088
8
TIERRA
Ciencia y Biodiversidad
Introducción
En el mundo, se estima que existen 25,000 especies de orquídeas; y en Latino América, Colombia
tiene la mayor variedad de esta planta, con 4.270 especies, de las cuales 1.572 sólo se dan en ese
país. El Ecuador es un país megadiverso; gracias a su topografía posee varios pisos altitudinales
lo que permite la presencia de distintos climas y microclimas, por esta razón posee variedad
de orquídeas en todas las provincias, razón por la que está considerado como la nación de las
orquídeas. Para el Botánico Hirtz (2009) “Las orquídeas son además un importante atractivo natural
del país” que si se aprovechan adecuadamente sus bondades naturales permitirían aprovechar
turísticamente este tipo de jardines.
La provincia del Carchi es privilegiada porque tiene variedad de climas, desde el páramo
andino hasta el clima templado en la parroquia de Chical, con presencia de variedad de orquídeas
“166 especies endémicas, de las cuales 42 son exclusivas de Huaca” (Portelles, 2010), por lo que
es comprensible el establecimiento de jardines de orquídeas en varias comunidades aledañas al
cantón Tulcán, Huaca y Espejo.
La provincia cuenta con varios orquidearios debidamente “certicados por la Dirección
Provincial de Ambiente del Carchi” (Ponce, 2009), esta característica le permite ser un lugar de
exposición, conservación y comercialización de orquídeas, sin embargo, no cuenta con personal
capacitado en atención al cliente en temas turísticos, tampoco para el mantenimiento de las
especies, además no existen estudios de precios para la venta. Esta debilidad limita la cantidad de
visitantes a estos lugares, sobre todo para los días festivos.
Esta investigación busca obtener información que permita identicar el comportamiento y
preferencias de los diversos segmentos de visitantes de jardines de orquídeas en la provincia del
Carchi y a su vez permita establecer estrategias de comercialización, para potencializarlos como
destino turístico, ya que “la provincia cuenta con una orquídea representativa” (Nacimba, 2012),
endémica, que se debe explotar como imagen turística a la vez que generaría fuentes de ingresos
sin afectar el ecosistema con productos invasivos.
Materiales y Métodos
La presente investigación tiene un enfoque cualitativo lo que permitirá la caracterización de
las variables analizadas. Hernández, et al. (2014) menciona que “las investigaciones cualitativas
se basan más en una lógica y proceso inductivo (explorar y describir). Consiste en obtener las
perspectivas y puntos de vista de los participantes como, por ejemplo: emociones, prioridades,
experiencias” (p. 8), y cuantitativo porque se determinó el número de turistas, frecuencia de visitas,
cuánto está dispuesto a pagar, mismas que fueron sometidas a análisis estadísticos.
Asimismo, se desarrolló un estudio descriptivo que analiza las características geográcas,
demográcas y psicológicas de los visitantes de orquidearios en la zona investigada, para describir
posteriormente adecuadas estrategias de comercialización según los diferentes segmentos de
mercado. Esta investigación “busca especicar las propiedades, las características y los perles
de personas, grupos, comunidades, procesos, objetos o cualquier otro fenómeno que se someta
a un análisis” (Hernández, et al. (2014) p. 98). En cuanto a la población de estudio, se tomó como
referencia a los turistas que visitan estos orquidearios en el período de julio, agosto, y septiembre
ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA
EL DESARROLLO TURÍSTICO DE LOS
JARDINES DE ORQUÍDEAS EN LA
PROVINCIA DEL CARCHI
.............................................................................................................................................................................................................................................................
Cómo citar este artículo:
Carvajal, L., & Salas, M. (Enero – Diciembre 2021). Estrategias comerciales para el desarrollo turístico de los jardines de orquídeas en la provincia del Carchi. Tierra Innita (7), 6-14.
https://doi.org/10.32645/26028131.1088
9
de 2017, dando como resultado a 165 turistas objeto de la investigación, para lo cual se hace
necesario un muestreo no probabilístico por conveniencia “la elección de los casos no depende
de que todos tengan la misma posibilidad de ser elegidos, sino de la decisión de un investigador o
grupo de personas que recolectan los datos” (ibidem).
La investigación de campo se desarrolló con las siguientes técnicas:
Observación natural: se hizo un reconocimiento de las características de los clientes;
además, durante las observaciones se pudo apreciar sus actitudes y gustos; estos aspectos, junto
con comentarios realizados fueron registrados en un diario de campo, esta técnica consiste en
realizar la observación en el lugar de estudio sin ninguna modicación.
Encuestas personales: durante la visita de turistas a los jardines de orquídeas se aplicó un
cuestionario estructurado, con preguntas especícas y determinantes de cada variable de estudio.
Entrevistas a profundidad: se realizó a los dueños de los orquidearios con la nalidad
de obtener información relevante del perl del cliente y a su vez datos que permitieron conocer
las estrategias de comercialización que se necesitaban. Según Malhotra (2008) en este tipo de
técnica “un entrevistador altamente capacitado interroga a un solo encuestado, para descubrir
motivaciones, creencias, actitudes y sentimientos subyacentes sobre un tema” (p. 158).
Igualmente, se realizó una revisión bibliográca donde se recopiló información secundaria
de artículos, tesis, revistas, para establecer los resultados con respecto a la investigación.
Resultados y discusión
La aplicación Los jardines de orquídeas de la provincia del Carchi requieren que se apliquen
estrategias para la captación de clientes, lo que permitirá conocer sus características, además del
mejoramiento de la infraestructura, el etiquetado de las especies, la capacitación del personal en
guianza interpretativa, así como el desarrollo de estrategias de comercialización.
La idea principal es que los orquidearios, en base del perl de los clientes, establezcan
estrategias para posicionarse en el mercado, además, de acuerdo con Armstrong y Kotler (2008) es
importantes cautivar nuevos consumidores mediante la creación de valor en los servicios logrando
su delidad, también incrementar a los clientes actuales con la mejora de sus niveles de satisfacción.
Los orquidearios manejan principios de sostenibilidad; en ellos se busca la preservación
de especies endémicas que permitan su aprovechamiento por parte de las futuras generaciones,
por lo que es necesario un turismo posfordista, que “propone productos turísticos personalizados
y diferenciados a un público previamente segmentado” (López, 2008, p. 109), que permita generar
empleo y contribuir a la conservación del medio ambiente.
En este tipo de actividad se observan deciencias en el registro de costos y gastos, pero
no son signicativos por ser pequeñas explotaciones. Además, muy poco se valoran la ora y fauna
disponibles obtenidas por herencia, donación o aporte personal. De la misma manera, no se da
valor al trabajo familiar involucrado en el cuidado y generación del servicio en dichos jardines.
Los propietarios dan poca importancia al uso de registros lo que provoca desconocimiento de los
costos de producción.
.............................................................................................................................................................................................................................................................
Cómo citar este artículo:
Carvajal, L., & Salas, M. (Enero – Diciembre 2021). Estrategias comerciales para el desarrollo turístico de los jardines de orquídeas en la provincia del Carchi. Tierra Innita (7), 6-14.
https://doi.org/10.32645/26028131.1088
10
TIERRA
Ciencia y Biodiversidad
Figura 2. Participación de los visitantes nacionales a los orquidearios
Nota. Datos tomados de encuesta realizada en el 2017
De los turistas nacionales, se establece que un poco menos de la mitad son de la ciudad
de Ibarra, seguido de visitantes de Tulcán y nalmente de Quito. En vista de ello, resulta importante
analizar qué factores inuye en su conducta para visitar los jardines de orquídeas en la provincia
del Carchi.
Figura 1. Demanda de los orquidearios
Nota. Datos tomados de encuesta realizada en el 2017
Se observa mayor presencia de visitantes nacionales en comparación a los extranjeros
que apenas son el 10%. Esto se debe a que existe poca promoción, razón por la cual se tiene una
mínima presencia de los turistas extranjeros.
Figura 3. Participación de turistas extranjeros
Nota. Datos tomados de encuesta realizada en el 2017
ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA
EL DESARROLLO TURÍSTICO DE LOS
JARDINES DE ORQUÍDEAS EN LA
PROVINCIA DEL CARCHI
.............................................................................................................................................................................................................................................................
Cómo citar este artículo:
Carvajal, L., & Salas, M. (Enero – Diciembre 2021). Estrategias comerciales para el desarrollo turístico de los jardines de orquídeas en la provincia del Carchi. Tierra Innita (7), 6-14.
https://doi.org/10.32645/26028131.1088
11
Así mismo, se identica que de los turistas extranjeros que visitan los orquidearios más
de la mitad son de Colombia, una tercera parte son de Argentina y un pequeño porcentaje de
Estados Unidos. Este resultado se relaciona con el portal Cifras de Turismo (2016) que muestra
que “el Ecuador recibe turistas colombianos, estadounidenses y peruanos”, siendo los turistas
colombianos quienes consumen más servicios en el país.
Tabla 1
Perl de los clientes que visitan orquidearios
Nota. Datos tomados de encuesta realizada en el 2017
Una vez identicada la demanda turística en los jardines de orquídeas en el Carchi, la
Tabla 1 establece una comparación que permite caracterizar cada segmento para que permita el
establecimiento de estrategias especícas a cada uno.
Se observa que las necesidades de los turistas nacionales y extranjeros son distintas,
por esta razón, es necesario segmentar de manera homogénea el mercado para desarrollar
estrategias particulares sin desperdiciar recursos humanos y económicos; (Armstrong y Kotler
(2008), maniestan que el perl del cliente requiere “conocer sus necesidades, características o
comportamientos, y que podrían requerir productos o mezclas de marketing diferentes” (p. 50).
Paredes y Urdaneta (2014), indican que “cuando se vende un servicio y más aún en esta
industria como lo es la publicitaria, es necesario estudiar de manera clara y coherente cómo las
estrategias utilizadas para ello pueden afectar de manera directa o no las intenciones de compra de
los clientes” (p. 3); por su parte Taipe (2015), maniestan que dichas estrategias “se aplican cuando
se conoce los objetivos que se han planteado, estos objetivos van de la mano con el resultado de
clientes y turistas que reciba” (p. 45).
.............................................................................................................................................................................................................................................................
Cómo citar este artículo:
Carvajal, L., & Salas, M. (Enero – Diciembre 2021). Estrategias comerciales para el desarrollo turístico de los jardines de orquídeas en la provincia del Carchi. Tierra Innita (7), 6-14.
https://doi.org/10.32645/26028131.1088
12
TIERRA
Ciencia y Biodiversidad
Al realizar un análisis FODA para determinar la situación actual de los orquidearios que
permitan desarrollar estrategias de mercadeo que cumplan con los objetivos planteados, se
identican:
En el servicio:
Establecer una marca con su respectivo slogan, la misma que sea corta, llamativa, innovadora, fácil
de recordar, que distinga y resalte las virtudes de los orquidearios, incluso se puede hacer uso de
la orquídea representativa de la provincia, que es la Drácula Gigas o también conocida como la cara
de mono.
Enlazar a los orquidearios en una “ruta de las orquídeas” para que los visitantes tengan
variedad de servicios durante la visita en la provincia, con lo cual se logra que su tiempo de estadía
sea mayor.
Pedir colaboración al Ministerio de Turismo en capacitación al personal en temas de
interpretación turística, hospitalidad turística, y otros, mediante charlas y talleres prácticos.
Implementar señalética informativa turística y mantenimiento periódico de la misma;
además de rótulos con información de las especies.
En el precio:
Para la comercialización de las especies de orquídeas se toma en consideración el tipo de especies
y tamaño; las nativas son las más costosas oscilan entre 50 a 100 dólares americanos, mientras
que las especies híbridas van desde los 15 a 50 dólares.
En caso de mejorar la infraestructura de los lugares, la implementación de servicios
adicionales y la interpretación mediante un guía, el precio de los orquidearios sube y los turistas
están dispuestos a pagar por ello, sin embargo, el turista extranjero es quien pagaría más si se
mejora el servicio.
En la plaza:
Captar mercado interno y para ello se propone ofertar a los orquidearios en las ciudades con
mayor volumen de población en Ecuador que gusten de este tipo de or.
Captar el mercado receptivo, ofertar los orquidearios a países: España, Francia, Estados
Unidos, que registran mayor número de visitas.
Realizar alianzas estratégicas con operadoras turísticas para que servicios de los jardines
de orquídeas de la provincia sea difundan en el extranjero.
ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA
EL DESARROLLO TURÍSTICO DE LOS
JARDINES DE ORQUÍDEAS EN LA
PROVINCIA DEL CARCHI
.............................................................................................................................................................................................................................................................
Cómo citar este artículo:
Carvajal, L., & Salas, M. (Enero – Diciembre 2021). Estrategias comerciales para el desarrollo turístico de los jardines de orquídeas en la provincia del Carchi. Tierra Innita (7), 6-14.
https://doi.org/10.32645/26028131.1088
13
En la promoción:
Participación en eventos de exposiciones turísticas locales y nacionales como la Feria Internacional
de Turismo en Ecuador (FITE) para lograr posicionar a los orquidearios de la provincia en un
mercado turístico, creando contactos con los futuros clientes o a su vez con intermediarios que
logren captar mayor demanda.
Realizar publicidad mediante las TIC, además de, televisión, revistas y guías turísticas, para
abarcar a los segmentos previamente establecidos.
Tener en stock souvenirs necesarios para que los turistas lleven de recuerdo algo de los
orquidearios, en caso de que no adquieran las orquídeas, lo cual aporta al conocimiento de la
marca.
Conclusiones
Los turistas nacionales, al visitar los jardines de orquídeas en el Carchi, preeren viajar con su familia
en días feriados para estar en contacto con la naturaleza, mientras que los turistas extranjeros
viajan en compañía de amigos, cualquier época del año y lo realizan con el n de conocer acerca
de ellos.
De acuerdo con el análisis realizado se determinó una auencia signicativa de turistas
nacionales provenientes de la ciudad de Ibarra y de Colombia, por lo que se requiere desarrollar
estrategias de comercialización para ambos segmentos, tanto en medios publicitarios como de
productos souvenirs.
Para que estos orquidearios tengan renombre a nivel nacional e internacional, tienen que
mejorar la infraestructura, etiquetar las especies, capacitar al personal en guianza interpretativa,
una vez realizado lo antes mencionado, desarrollar estrategias de comercialización para el
incremento de visitantes.
En vista de que pocas personas se dedican a la reproducción de orquídeas en la provincia, es
posible que su comercialización crezca ostensiblemente si se implementan estrategias adecuadas,
siempre y cuando se cumplan las políticas estipuladas por las entidades de control.
Los investigados arman que les gustaría recibir información de los jardines de orquídeas,
mediante su correo electrónico.
Bibliografía
Armstrong, G., y Kotler, P., (2008), Fundamentos de Marketing 8ª ed. México: Pearson Educación.
Hernández, R., Fernández, C., y Baptista, P., (2014), Metodología de la Investigación, 6ª ed. México:
McGraw-Hill / interamericana editores.
.............................................................................................................................................................................................................................................................
Cómo citar este artículo:
Carvajal, L., & Salas, M. (Enero – Diciembre 2021). Estrategias comerciales para el desarrollo turístico de los jardines de orquídeas en la provincia del Carchi. Tierra Innita (7), 6-14.
https://doi.org/10.32645/26028131.1088
14
TIERRA
Ciencia y Biodiversidad
Hirtz, A., (2009), Ecuador, País de las orquídeas. http://visit.ecuador.travel/orquideas/index.
php?option=com_content&view=article&id=113&Itemid=101
López, J., (2008), El turismo ornitológico en el marco del postfordismo, una aproximación teórico-
conceptual, Murcia: Cuadernos de turismo, (21), 85-111. ISSN: 1139-7861
Malhotra, N, (2008), Investigación de mercados, 5ª ed. México: Pearson Educación.
Macimba, A., (29 de septiembre de 2012), La provincia de Carchi elegirá a su orquídea emblemática.
El ciudadano. http://www.elciudadano.gob.ec/la-provinca-de-carchi-elegira-a-su-orquidea-
emblematica/
Ministerio de Turismo, (2016), Turismo en cifras. Boletín octubre 2016. http://servicios.turismo.gob.
ec/index.php/portfolio/turismo-cifras?layout=blog
Portelles, Y, “El Reino de las Orquídeas”, un emprendimiento de ecoturismo desde Carchi, Ecuador (2010).
http://www.andes.info.ec/es/noticias/reino-orquideas-emprendimiento-ecoturismo-
carchi-ecuador.html
Paredes, G., y Urdaneta, L, (2014). Estrategias de ventas para la comercialización de productos
publicitarios, http://publicaciones.urbe.edu/index.php/coeptum/article/view/3243/4632
Ponce, D., (2009), Inventario de las orquídeas del Carchi, Dirección Provincial de Ambiente. Tulcán.
Ecuador.
Taipe, M., (2015), Estrategias de marketing y su aporte al posicionamiento turístico del orquideario Río
Verde de la parroquia Río Verde, cantón Baños, provincia de Tungurahua.
