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MÉTODOS Y TÉCNICAS PARA
LA SELECCIÓN DE MERCADOS
INTERNACIONALES: ESTUDIO DE CASO EN
LA COMERCIALIZACIÓN DE LA MORA DE
CASTILLA (RUBUS GLUCUS BENTH)
METHODS AND TECHNIQUES FOR THE SELECTION
OF INTERNATIONAL MARKETS: CASE STUDY IN THE
COMMERCIALIZATION OF BLACKBERRY (RUBUS GLUCUS BENTH)
Recibido: 10/04/2023 – Aceptado: 31/10/2023
Cintia Mishell Rodríguez Escobar
Investigadora independiente
Licenciada en Comercio Exterior
Universidad Politécnica Estatal del Carchi
rodriguez.cmishell@gmail.com
https://orcid.org/009-0007-7591-3620
Cómo citar este artículo:
Rodríguez, C. (Enero – Diciembre de 2023) Métodos y técnicas para la
selección de mercados internacionales: estudio de caso en la
comercialización de la mora de castilla (rubus glucus benth). Visión
Empresarial 13, 41-56. https://doi.org/10.32645/13906852.1236
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comercialización de la mora de castilla (rubus glucus benth). Visión Empresarial 13, 41-56. https://doi.org/10.32645/13906852.1236
Resumen
El objetivo principal de este estudio es buscar oportunidades de mercados internacionales para la mora
de castilla ecuatoriana cultivada por asociaciones que se dedican a la producción de esta fruta, para
este estudio se ha tomado como referencia a la Asociación de productores agropecuarios el Eden, así
aprovechar los benecios comerciales disponibles actualmente en los mercados internacionales, que
contribuyan al sector fruticultor en los aspectos empresariales y comerciales, para llevar a cabo este
estudio se utilizan métodos de investigación descriptivo, explicativo y correlacional debido a que
son los más adecuados para este análisis, para determinar la oferta, demanda internacional, el mejor
país destino. Además, los consumidores en el extranjero están muy abiertos a comprar mercancías de
distintos países, debido a que sus intereses y gustos son muy variados. Sin embargo, los cambios en
el panorama del consumo han modicado la conducta de los consumidores, dando como resultado,
cambios en el estilo de consumo de alimentos más saludables y a la búsqueda de ingredientes de calidad.
(Tasty Food and Wine, 2022). Por lo tanto, este documento propone algunas herramientas tomadas en
cuenta para la comercialización del producto, deduciendo que con la ayuda de estas herramientas se
mejoran signicativamente todos los procesos en la venta de productos, ya que dichos instrumentos
ayudan en la muestra de información concreta y adecuada, para la toma de decisiones en la búsqueda
de una oportunidad de mercado en el exterior. Además, con dichas herramientas se logrará una correcta
internacionalización de esta fruta, debido a que estas técnicas toman en cuenta aspectos como precio,
presentación, calidad para la aceptación del producto por parte de los clientes extranjeros, adicionalmente,
es necesario utilizar la organización general tanto en la producción como comercialización, que permita
el rendimiento a través de las capacitaciones en el manejo del cultivo, producción y venta de la mora de
castilla.
Palabras clave: Oportunidades de mercado, comercialización, demanda, oferta, mora de castilla.
Abstract
The main objective of this study is to seek international market opportunities for the Ecuadorian blackberry
cultivated by associations dedicated to the production of this fruit, for this study has been taken as a
reference to the Association of agricultural producers Eden, so take advantage of the commercial benets
currently available in international markets, which contribute to the fruit growing sector in business and
commercial aspects, to carry out this study descriptive, explanatory and correlational research methods
are used because they are the most appropriate for this analysis, to determine the supply, international
demand, the best destination country. In addition, consumers abroad are very open to buying goods
from different countries, because their interests and tastes are very varied. However, changes in the
consumption landscape have modied consumer behavior, resulting in changes in the consumption style
of healthier foods and the search for quality ingredients (Tasty Food and Wine, 2022). Therefore, this
document proposes some tools taken into account for the commercialization of the product, deducing
that with the help of these tools all the processes in the sale of products are signicantly improved, since
these instruments help in the sample of concrete and adequate information, for decision making in the
search for a market opportunity abroad. In addition, with these tools a correct internationalization of this
fruit will be achieved, because these techniques take into account aspects such as price, presentation,
quality for the acceptance of the product by foreign customers, additionally, it is necessary to use the
general organization both in production and marketing, which allows performance through training in
the management of cultivation, production and sale of blackberry castilla.
Keywords: Market opportunities, marketing, demand, supply, castile blackberry.
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Introducción
El presente artículo tiene la nalidad de servir como guía de información sobre métodos y técnicas
en la selección de un mercado internacional, así los productores locales que deseen comercializar
sus productos en el extranjero podrán utilizar este documento para informarse de las herramientas
existentes en la elección idónea de un mercado en el exterior, logrando así llevar a cabo la venta de un
determinado producto.
Actualmente, con la integración global se ha dado lugar a que las economías en desarrollo
aprovechen todos sus factores de producción, de tal manera logren comercializar sus productos a escala
mundial. (Coppelli, 2018). En este sentido, se abre la posibilidad de introducirse en un mercado más
amplio con una competencia que trascienda fronteras y se atienda una demanda internacional, por
tal razón, se realiza esta investigación con el n de determinar métodos y técnicas que ayuden en la
búsqueda de posibles oportunidades de mercados internacionales permitiendo la comercialización de
los productos agrícolas en el extranjero, para este caso se ha tomado como referencia la mora de castilla
producida en la Asociación de productores agropecuarios el Eden de la parroquia de Maldonado en la
provincia del Carchi, además, esta investigación permite evidenciar los procesos presentes en la venta
del producto para contribuir en el desarrollo del sector fruticultor con el posicionamiento de esta fruta,
así mismo, servirá de apoyo para que los productores de mora de castilla conozcan todos los aspectos
referentes a la exportación de un determinado producto, de esta manera, logren generar un impacto
económico-social en las zonas productoras, debido a que no solo se encamina aportar al desarrollo del
sector agrícola, sino también a contribuir como una oportunidad de ingreso económico, con ideas que
lleven al progreso y mejora industrial de la región.
Además, se sostiene que el buen desempeño del sector agropecuario se debe a que Ecuador ha
promovido políticas de promoción para las exportaciones agrícolas, así como esfuerzos coordinados en
calidad, servicios y acceso a créditos, de este modo, se ha mitigado la crisis comercial presentada por la
pandemia del COVID-19. (Ministerio de agricultura y ganadería, 2020).
De tal manera, que los productores de mora de castilla logren mejorar sus procesos en toda
su cadena productiva y de comercialización, logrando un mayor acceso a los mercados, permitiendo
el intercambio de mejores prácticas e iniciativas colaborativas para desarrollar una sólida red de
instituciones de apoyo a las MIPYMES en el Ecuador. (Observatorio del Cambio Rural, 2022) Por
tal motivo, se hace necesario el análisis y diagnóstico del comportamiento que tiene la oferta del bien,
tomando como ejemplo a la Asociación el Eden productora de mora de castilla. También, podemos
señalar que para la demanda internacional se tomará información de bases de datos extraídas del portal
Trade Map para la identicación del mercado meta y así presentar un producto de calidad cumpliendo
con todos los requerimientos demandados por el país destino para llevar a cabo la comercialización de
la fruta.
Finalmente, se detalla en el estudio algunos parámetros que permiten determinar las oportunidades
de mercados internacionales existentes, en el que se podría comercializar el producto, por medio de la
recopilación de información que permite analizar; como jar precios de venta, demanda insatisfecha,
capacidad productiva de la asociación con el propósito de cumplir con las exigencias de los demandantes
en el extranjero.
Materiales y métodos
Esta investigación está fundamentada en un análisis mixto (cualitativo/cuantitativo) que sirvió para
estudiar el entorno interno como externo; el cualitativo se utilizó en el análisis del nicho de mercado,
procesos de comercialización, factores no numéricos en la producción y comercialización como:
características, cualidades, razones de consumo, comportamiento del mercado y sus demandantes.
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En cuanto, al análisis cuantitativo se usó para determinar datos estadísticos de factores económicos,
políticos, sociales que se analizaron para la selección de la mejor oportunidad de mercado internacional,
además, se estudió la capacidad productiva, las cantidades de oferta y demanda requerida de mora.
En cuanto a los tipos de investigaciones aplicadas se utilizó la investigación descriptiva la
cual permitió el análisis de los procesos, actividades, grupos, personas que trabajan en la producción y
comercialización de la mora de castilla, otro tipo de investigación empleada fue la explicativa por la cual
se analizó, describió e interpreto los problemas presentes en la comercialización de este producto; como
lo es la falta de capacitación en dichos procesos, contribuyendo a dar una explicación de una manera
correcta de cómo llevar estos aspectos, por otro lado, la investigación correlacional permitió la medición
de la relación entre las dos variables de estudio.
En cuanto a la determinación de la muestra de estudio, se realizó por medio del muestreo no
probabilístico, por conveniencia, se opta por este tipo de técnica de muestreo cuando los investigadores
tienen acceso a la información con más facilidad. Donde los sujetos son elegidos simplemente porque
han sido fáciles de reclutar, además, esta técnica se considera la más fácil, la más económica y la que
requiere menos tiempo. (Canal Díaz, N. ,2009), es así, que por medio de este tipo de muestreo se optó
por tomar como muestra a la Asociación de productores agropecuarios el Eden.
Por otro lado, en lo que respecta, a la determinación de la demanda se ha planicado un estudio
de mercado a través de la utilización de la herramienta matriz Perl de oportunidades y amenazas
“POAM”, de esta manera se detallará el mercado óptimo para la comercialización de la mora de castilla
para llegar a la selección del país destino, por lo cual se inició con el análisis de tres puntos; observación
de las importaciones realizadas por un top 10 de países demandantes de la subpartida 081020, en el
segundo punto se determina el coeciente de apertura externa, que detalla “la inuencia que tiene el
comercio internacional para la economía de un país y así estudiar la actividad económica “Banco
Central del Ecuador (como se citó en Vivanco, 2021), nalmente, se estudio el comportamiento del
arancel de la nación mas favorecida de los países estudiados, es así que después de interpretar cada uno
de estos puntos se seleccionó tres posibles oportunidades de mercados.
Por medio del Índice Grubel Lloyd se permite analizar el tipo de comercio bilateral que tendrán
los países participantes en la negociación internacional. Además, el índice presenta resultados que van
de 0 a 1, donde si el valor es mayor que 1 se tratara de un comercio de sectores similares (intraindustrial)
pero si el valor es cercano a 0 indica un comercio de distintos sectores (interindustrial). (Comisión
Económica para América Latina y el Caribe, 2022), con respecto a lo que menciona este indicador, servirá
como apoyo para las asociaciones que por primera vez deseen exportar sus productos, posibilitando a
que los productores agrícolas puedan determinar estrategias de internacionalización una vez que se ha
determinado que tipo de comercialización emplearán para la venta de su producto.
Otro instrumento utilizado fue el método de Holt Winters, el cual “mide el comportamiento
de compra de un producto en los intercambios bilaterales entre países” (Mejía y Gonzales, 2019), es
decir, se analizó el comportamiento de la demanda en el país destino por medio del cálculo de datos
históricos obtenidos del portal Trade Map y proyecciones dadas a partir de la aplicación del indicador
antes mencionado.
Por último, para la selección de la estrategia de internacionalización se utiliza la matriz de
crecimiento (BCG) que es “una herramienta clave para el marketing estratégico, desarrollado por las
empresas. Esta matriz de crecimiento se utiliza para analizar cuáles son los productos más rentables con
el n de que la empresa comercialice y así poder determinar la mejor estrategia de venta” (Universidad
Internacional de La Rioja, 2021), lo que permite un estudio de la cartera de productos de la empresa, y
así lograr desarrollar una óptima estrategia de venta.
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Ahora bien, una vez denido los métodos anteriores, es esencial analizar que estrategia de
internacionalización le es rentable tomar en cuenta a los agricultores para que logren la comercialización
de la mora de castilla en el extranjero, para lo cual se ejecuta la herramienta de análisis estructural
MicMac, al ser un sistema que a partir de una matriz permite vincular ideas que ayudan a la reexión
sistemática sobre la selección de la estrategia internacional a emplear en la comercialización del
producto. (Vargas y Rafael Pérez , 2015), es decir, la matriz estará compuesta de los tipos de estrategias
de internacionalización existentes expuestas de manera vertical y de manera horizontal se ubicarán
los componentes de las estrategias como son: precio, control, publicidad, inversión y crecimiento del
producto, nalmente, se analiza la relación existente entre estas variables la dependencia que hay entre
ellas, así mismo, como inuye la una con la otra esto se da a través de la ponderación de cada una de
ellas y poder denir que resulta conveniente para llevar a cabo la comercialización en el exterior.
Resultados
Selección de las posibles oportunidades de mercado
El ranking de los 10 principales países importadores en la subpartida 081020 en los últimos 5 años será
el primer punto en el análisis de la toma de decisiones para seleccionar las tres mejores oportunidades
de mercado. Con base en la información proporcionada en la tabla 1, se planea analizar los mismos
diez países, pero esta vez para explicar cuáles de ellos tienen aranceles más bajos, lo que servirá como
otro punto a considerar en la decisión sobre la elección de tres países. Posteriormente, se analizó el
coeciente de apertura externa (CAE) que ayuda a medir el grado de apertura económica de cada país.
Tabla 1. Análisis para la selección de los tres países en estudio POAM
Top 10 Importadores TOTAL, M (5 AÑOS) ARANCEL CAE %
1 Estados Unidos de América 5887225 0 7.61%
2 Alemania 1333893 9.2 1.52%
3 Canadá 1438356 0 1.46%
4 Reino Unido 1136184 9.2 1.18%
5 España 823565 9.2 3.16%
6 Países Bajos 740214 9.2 1.72%
7 Francia 625654 9.2 0.77%
8 Austria 217534 9.2 0.24%
9 Bélgica 237343 9.2 0.43%
10 Suiza 203874 0 0.21%
Nota. En la tabla muestra análisis de los tres ítems estudiados para la determinación de las posibles oportunidades de
mercados a ser investigadas. Por Organización Mundial de Comercio, (2022) y Trade Map, (2021), elaboración propia.
Mejor oportunidad de mercado
La matriz siguiente permitirá el análisis de los indicadores económicos, políticos y sociales de cada país,
se evaluarán los factores y se determina la oportunidad de mercado.
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Tabla 2. Selección de la oportunidad de mercado
Estados Unidos Canadá Alemania
Oportunidad Amenaza Oportunidad Amenaza Oportunidad Amenaza
Factores
económicos
2,4 0,4 1,3 1,6 2,7 0
Factores
políticos
2,2 0 1,7 0,5 1,7 1
Factores
sociales
2,2 0,3 2 0,3 2,5 0
Suma 6,8 0,7 5 2,4 6,9 1
Promedio 2,3 0,2 1,7 0,8 2,3 0,33
Calicación 2,0 0,9 1,97
Nota. Trade Map, (2022), elaboración propia.
En la anterior tabla se ha detallado la ponderación de cada uno de los factores analizados en la
matriz POAM, el país con mayor puntación es Estados Unidos de América, por lo que resulta necesario
el análisis de esta oportunidad de mercado y así lograr la venta de la fruta en dicho estado. Para lo cual
es indispensable la aplicación de la segmentación de mercado debido a que EE.UU. es un mercado
muy amplio. Se presenta una gráca donde se puede observar que el estado con mayor popularidad en
términos de lo más buscado de acuerdo con la herramienta Google Trends es el estado de Florida donde
se encuentra una gran cantidad de concentración en la búsqueda de la mora de castilla.
Figura 1. Segmentación del mercado americano
Nota. Google Trends, (2022)
Google Trends es una herramienta utilizada para la selección del nicho de mercado en el extranjero,
resulta un instrumento muy útil al momento de realizar búsquedas de un determinado producto a nivel
mundial, dado que, por medio de este mecanismo se logra establecer los tipos de patrones presentes
por los usuarios en cuanto a sus consultas por internet. De tal manera, se ha conseguido un análisis
detallado de todas las búsquedas de mora de castilla en los Estados Unidos de América, presentando
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una demanda más notable en estado de Florida, además, este lugar es conocido por llevar a cabo “un
festival anual de las bayas (moras, fresas, frambuesas, arándanos, zarzamoras), donde se presentan una
variedad de bayas para que degusten los habitantes de este estado y turistas” (Plant City, 2022). Es así,
que se podrá incursionar en este mercado participando también en este festival y mostrando el producto
a comercializar, además, los habitantes de Florida toman en cuenta el factor de adquirir productos que
no se encuentren expuestos a tantos procesos donde se pierda los nutrientes de la fruta, presentándose
como una oportunidad para los agricultores que desean exportar productos a este estado.
Comparación de precios
La gura 2 muestra el valor unitario predeterminado por año de la mora de castilla, el cálculo se realiza
para obtener el precio nominal, donde el procedimiento inicia dividiendo el coste de venta en dólares
sobre el valor dado en kilogramos, dando como resultado el valor nominal o de referencia, es decir esta
cantidad no toma en cuenta la inación de precios o las condiciones a las que se encuentra expuesto el
mercado.
Figura 2. Comparación de precios nacionales e internacionales de la mora de castilla
Nota. Sistema de Información Agropecuaria, (2022) y Trade Map, (2022).
Con el propósito de analizar el valor nominal, se detalla el comportamiento del precio de la
mora de castilla que ha tenido en los últimos cinco años tanto nacional como internacionalmente, se ha
presentado la gráca donde se puede observar que la conducta presente por el precio nacional es mucho
menor al internacional, lo cual es una ventaja con relación a los costos para los productores de la materia
prima, debido a que, podrán situar su producto en un mercado externo con precios módicos y accesibles,
es por ello que el precio se convierte en una gran oportunidad para potenciar la comercialización en el
mercado internacional y ser competitivos en costos con respecto de otros oferentes de la misma fruta.
Tipo de comercio internacional
El índice de Grubel Lloyd, mide el tipo de comercio con la que un país negociará con otro, donde: Xi y
Mi representa a las exportaciones e importaciones de la industria i. Este índice se ubicará entre 0 y 1, de
este modo, se obtiene el grado de similitud de las denotaciones de factores productivos presentes en los
intercambios bilaterales entre las naciones. Para la obtención de resultados por medio de este indicador,
es necesario el cálculo de una ecuación que se plantea a continuación:
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X es el valor de las exportaciones
M es el valor de las importaciones
i es el país que declara el ujo comercial (balanza comercial)
Luego de la aplicación de la ecuación, se menciona que al presentar un valor igual a cero, la
negociación a emplear es interindustrial, ya que las naciones se dedican a la exportación e importación de
productos provenientes de diferentes industrias. Debido a que, se ha seleccionado para este estudio como
país meta a Estados Unidos de América, nación que se destaca por comercializar con el resto del mundo
tecnología, mientras que Ecuador el país origen del producto a vender, se dedica principalmente a la
negociación con materias primas, por ende, se destaca que las naciones aplican una ventaja comparativa
de la una frente a la otra debido a que les resulta un costo menor presentar respectivamente el bien antes
menciona.
Determinación de la oferta
Se conoce a la oferta como la capacidad con la que cuenta un país para poder poner un producto en el
mercado (IONOS, 2019), es por ello, que es esencial analizar a los principales oferentes de mora de
castilla a nivel nacional e internacional, por ende, se ha buscado información de la página Trade Map y
ProEcuador, donde se ha logrado obtener información para el correcto análisis de esta competencia que
se dedican a la comercialización del mismo producto y conocer cuál es su número de acogida por parte
de los consumidores que adquieren libremente dicho bien con suciente información del mismo.
Oferta de la Asociación de productores agropecuarios el Eden
La producción de la mora de castilla en la asociación se la realiza semanalmente con aproximadamente
20.000 kilos, los cuales tienen un costo de producción de 0,73 centavos por kilo (valor que se lo jo
desde el año 2019 y aún se mantiene). Por otro lado, en lo que respecta al precio de la mora en kilos: los
precios de la mora son muy uctuantes, debido a que puede existir temporadas en las que el kilo llegue
a valer menos que el costo de producción, pero, a veces supera este valor, es decir llega a costar entre
0,68 centavos hasta 1 dólar con 0,15 centavos.
Oferta nacional (Ecuador)
Es necesario conocer la competencia nacional con la que se enfrenta la asociación, debido a que, la
oferta juega un papel esencial en la determinación de precios, por ende, para lograr interactuar con la
demanda es necesario conocer a los competidores que se dedican a la venta del mismo producto que
ofertar la Asociación tomada para este estudio.
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Tabla 3. Oferta nacional
RUC RAZÓN SOCIAL SECTOR PARTIDA
990820511001 Procesadora De Frutas Naturales Profrutas Cia. Ltda.
Frutas no tradicionales
0810200000
1792493145001 Compania Productora Y Exportadora Panaglobal Cia
Ltda
0810200000
1802732733001 Castro Narvaez Natalia Del Lourdes 0810200000
993280755001 Proyilmarcorp S.A. 0810200000
992777435001 Tradexmega S.A. 0810200000
1715462873001 Jaramillo Nolivos David Eduardo 0810200000
1802072940001 Vasquez López Verónica Lucia 0810200000
Nota. Ruano, (2022).
Oferta a nivel mundial
Como se mencionó con anterioridad acerca de la oferta, claramente se puede indicar que esta juega
un rol importante en el proceso de la comercialización del producto, por lo que es necesario también
tomar en cuenta algunos factores que han ido surgiendo debido a la globalización y como resultado ha
permitido que los países del mundo tomen en cuenta al momento de competir de manera internacional,
como son innovación, avances tecnológicos, costes de producción entre muchos más. Por lo cual, se hace
necesario el análisis de los principales oferentes de mora de castilla en el extranjero y su comportamiento
con respecto a la venta de la fruta de una manera global.
Tabla 4. Oferta internacional
TOP 10 Exportadores Valor
exportado en
2016
Valor
exportado en
2017
Valor
exportado en
2018
Valor
exportado en
2019
Valor
exportado en
2020
1 España 360667 413162 491887 520190 515517
2 México 289654 310218 365539 411015 459360
3 EE. UU. 277394 315780 337182 354054 346237
4 Portugal 120758 152844 210586 219522 231215
5 Marruecos 59459 94862 167370 245398 228568
6 Países Bajos 163887 182816 203270 204284 203764
7 Bélgica 23441 32394 44662 41646 50211
8 Alemania 25468 29878 35830 42673 33999
9 Francia 21091 30265 30245 29645 27294
10 Polonia 26485 18155 18989 17027 27104
Nota. Trade Map, (2022).
Determinación de la demanda
Método de Holt Winters
El método de Holt Winters se utiliza para predecir la petición de un producto, dado que su tendencia
no es lineal ni exponencial, lo cual lo convierte en un modelo que se adecua a su recorrido histórico, a
continuación, se presenta lo siguiente:
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Fórmula:
Donde:
• Ft= Pronóstico suavizado exponencialmente, serie de datos del periodo t
• Tt= Tendencia suavizada para el período t
• At= Demanda real para el período t
• Alfa α= Constante de suavizamiento para el promedio
• Beta δ= Constante de suavizamiento para la tendencia
• FITt= Pronóstico de demanda con tendencia
Por medio del método de Holt, se podrá detallar el comportamiento de la demanda con datos
históricos y proyecciones de años futuros que se presentan en la columna del “Ft”.
Tabla 5. Cálculo de método de Holt Winters
AÑO Valor miles
USD
Ft Tt FITt Et E2t
2012 404.536 α0,9
2013 456.747 404.536 2 404.538 52.209 2.725.779.681 β0,9
2014 619.761 451.526 42.291 493.817 125.944 15.861.888.617 MSE 1,44E+19
2015 822.099 602.937 140.500 743.437 78.662 6.187.705.210 ME 48.693
2016 871.228 800.183 191.571 991.754 120.526 14.526.426.595
2017 994.228 864.123 76.704 940.827 53.401 2.851.652.389
2018 1.138.525 981.218 113.055 1.094.273 44.252 1.958.277.497
2019 1.355.699 1.122.794 138.725 1.261.519 94.180 8.869.911.429
2020 1.527.545 1.332.409 202.525 1.534.934 7.389 54.594.703
2021 1.663.295 1.508.031 178.313 1.686.344 23.049 531.276.069
2022 1.771.246 1.647.769 143.595 1.791.363 20.118 404.721.737
2023 1.914.133 1.758.898 114.376 1.873.274 40.859 1.669.450.417
2024 2.057.020 1.898.609 137.178 2.035.787 21.233 450.832.011
2025 2.199.907 2.041.179 142.030 2.183.210 16.698 278.817.136
2026 2.342.795 2.184.035 142.773 2.326.807 15.987 255.586.790
2027 2.485.682 2.326.919 142.873 2.469.791 15.890 252.501.144
Nota. Trade Map, (2022).
Se plasma en la gráca los resultados obtenidos, después de haber realizado todas las operaciones
en la matriz por medio del método de Holt Winters, en la imagen se analizan los datos históricos y
pronosticados, donde este indicador permite el análisis de datos a futuro sobre el comportamiento de la
demanda de la mora de castilla en el país meta.
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MÉTODOS Y TÉCNICAS PARA
LA SELECCIÓN DE MERCADOS
INTERNACIONALES: ESTUDIO DE CASO EN
LA COMERCIALIZACIÓN DE LA MORA DE
CASTILLA (RUBUS GLUCUS BENTH)
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comercialización de la mora de castilla (rubus glucus benth). Visión Empresarial 13, 41-56. https://doi.org/10.32645/13906852.1236
Figura 3. Pronóstico de la demanda de la mora de castilla
Nota. Trade Map, (2022).
Esta herramienta resulta útil al momento de calcular datos que ayudan a conocer la conducta que se
percibirá en años futuros con respectos a las tendencias del producto en los años actuales, debido a que se logra
comparar simultáneamente información histórica y proyectada del crecimiento de la demanda de mora de castilla.
Por tal motivo, la gráca permite visualizar e interpretar los cambios que existirán a largo plazo con el producto.
Estrategia de internacionalización
Análisis estructural para la toma de decisiones MicMac
Se hace necesario utilizar el estudio de estructura MicMac debido a que la asociación no tiene
conocimientos de exportación y por medio de este indicador se evaluara la inuencia y dependencia que
existe entre la asociación, las estrategias de internacionalización y los puntos claves tomados en cuenta
en la selección de estrategias, para así hacer un pronunciamiento sobre la producción en el Ecuador por
medio de la selección de la mejor estrategia de venta internacional para la mora de castilla.
Tabla 6. Análisis estructural MicMac
Estrategias de
internalización
Precio competitivo
X1 X2 X3 X4 X5 TOTAL
DEPENDENCIA
Control del
producto
Publicidad Inversión Crecimiento
Y1 Exportación
Directa
1 1 0 0 1 3
Y2 Exportación
Indirecta
2 2 1 1 1 7
Y3 Piggi Back 1 0 2 1 1 5
Y4 Franquicia 0 0 0 2 0 2
Y5 Joint Venture 1 0 1 2 1 5
TOTAL 5 3 4 6 4
INFLUENCIA
Nota. Se ponderan las estrategias, los ítems con respecto a la inuencia y dependencia que existe, basándose desde la perspectiva de
conocimiento en el ámbito empresarial con las que cuentan las asociaciones que desean exportar por primera vez, por Pérez y Vargas, (2016).
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Para las exportaciones que se harán por primera vez, es importante buscar una estrategia de
internacionalización que ayude a denir cuál será el tipo de entrada a utilizar para pertenecer al mercado
mundial, por este motivo, con el uso de la herramienta MicMac se logra cumplir con este cometido, a
razón de que este instrumento sirve para evaluar las distintas variables presentes en la investigación de
acuerdo a la inuencia y dependencia de cada una en el sistema, permitiendo la identicación de las
variables esenciales en la evolución de la misma matriz, se procedió al análisis respectivo obteniendo
puntuaciones por cada ítem, los resultados observados a través de los anteriores elementos permitieron
diferenciar los puntos claves para que la asociación pueda establecer la manera en la que internacionalizará
su producto.
Exportación indirecta
Suele ser utilizada por las Pymes que todavía no se sienten en condiciones de comprometerse con la
exportación directa por el costo y los recursos que implica. También por compañías que ya exportan,
pero que eligen la vía del intermediario para introducirse en otros mercados sobre los cuales no operan
aún. (ConnectAmericas, 2022). En este caso, es otra persona la que negocia los productos que se pueden
vender en los mercados exteriores, asume las tareas de investigación en el extranjero y gestión de
exportaciones.
También es importante que el productor conozca bien las tendencias del mercado en el que
la empresa vendedora coloca sus productos, ya que esto le permite desarrollar estrategias que sean
relevantes para él y sus clientes en la exportación. En este caso, la asociación exporta por medio de los
intermediarios, los cuales cuentan con compradores en mercados extranjeros, permitiendo a las pequeñas
y medianas empresas que puedan acceder a los mercados internacionales sin tener que enfrentarse a las
complejidades de la exportación directa.
Logística internacional
En un mundo que se encuentra en la era de la globalización y que cada vez es más digital, esto ha
dado lugar a que las empresas amplíen sus horizontes comerciales apostando por las negociaciones
internacionales. Sin embargo, el comercio exterior presenta algunos desafíos, que van desde las
regulaciones nacionales hasta las diferencias culturales, idioma, trámites aduaneros y logística. Por ello
es esencial realizar un correcto desarrollo de todos los procesos logísticos, debido a que, el contar con
un sistema logístico eciente será la clave para un comercio exitoso. (Universidad de Europa, 2022)
También, con la logística internacional se desarrollan el conjunto de operaciones que estarán
destinadas para el transporte de la materia prima desde el país ecuatoriano hasta el estado de Florida,
utilizando todos los recursos necesarios para la producción de la mora de castilla y la comercialización de
esta. Debido a que, es primordial contar con un correcto proceso logístico transfronterizo para efectuar
las exportaciones e importaciones entre las naciones involucradas en la negociación.
Es por ello, que es esencial que los agricultores cuenten con una estrategia de distribución
adecuada y con objetivos de logística bien denidos, así, poder optimizar recursos técnicos, nancieros
y humanos con la nalidad de reducir procesos innecesarios, de esta manera lograr controlar los costos,
mejoras en la productividad, eciencia en toda la cadena de suministros. Por tal motivo, se presenta la
gráca con la representación de todo el proceso presente en la exportación del producto.
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MÉTODOS Y TÉCNICAS PARA
LA SELECCIÓN DE MERCADOS
INTERNACIONALES: ESTUDIO DE CASO EN
LA COMERCIALIZACIÓN DE LA MORA DE
CASTILLA (RUBUS GLUCUS BENTH)
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Figura 4. Proceso de la logística internacional
Nota. La gura muestra el conjunto de operaciones a desarrollar para transportar la materia prima, desde el país de origen,
denominado exportador, hasta el país destino, al que se conoce como importador, que utilizará esos recursos para la
producción, comercialización y distribución del producto.
Discusión
Según los resultados encontrados, se concluye que el proceso de búsqueda de un mercado internacional
para la comercialización de mora de castilla, con la utilización de las herramientas presentadas en esta
investigación, son de utilidad para una eleccción más adecuada con respecto a la localización de un
nicho de mercado en el extranjero que permita la internacionalización de la fruta.
En síntensis, para determinar una oportunidad de mercado internacional con la utilización
de las herramientas plasmadas en esta investigación se necesita realizar un análisis estadístico,
partiendo de herramientas que permitan analizar los posibles países destinos para un producto, el
estudio de factores externos sociales, políticos, legales y requisitos sanitarios que inuyen en la
comercialización del bien, diagnóstico de una demanda insatisfecha existente, capacidad productiva de
la empresa, segmentación del mercado en el extranjero con respecto a las necesidades de los clientes. A
n de lograr esta recopilación de información para un análisis más robusto de cada una de las posibles
oportunidades de mercado en la venta de productos que pertenecen al sector agrícola.
Además, después de realizar un análisis estadístico minucioso acerca de la mejor oportunidad de
mercado internacional para la comercialización de mora de castilla, se dene a Estados Unidos como la
una oportunidad óptima debido a que este país cuenta con una demanda potencial, pero al ser un mercado
tan grande por medio de la segmentación de mercado el cual determino al estado de Florida como el
mercado potencial para la venta del objeto de estudio, debido al comportamiento del consumidor de
demandar el producto y encontrarse en el ranquin de popularidad en lo que más adquieren en dicho
estado. Con el n de presentar una fruta que cumpla los esquemas de calidad sin que se disminuya la
producción y así evitar posibles pérdidas, de tal manera, que entre mayor producción de mora donde los
costos son menores, logrando así colocar un producto competitivo en el mercado americano.
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Es por esto, que se hace imprescindible el contar con herramientas dentro de la investigación
que contribuyen con un diagnóstico más acertado de todo el proceso para la exportación de una
fruta, facilitando, tanto la busque de un mercado meta, diagnóstico de la oferta, demanda, estrategias de
internacionalización y procesos logísticos, así la actividad productiva-comercial de los agricultores tiene
un correcto seguimiento para poner en marcha la internacionalización de la mora de castilla, contando
con la gestión adecuada de cada uno de los pasos empleados en la negociación de un bien.
Conclusiones
El implementar herramientas, métodos e indicadores que están aplicados en toda la transición de
una comercialización internacional contribuirá a minimizar en su mayoría los riesgos económicos y
comerciales presente en una exportación. Por ende, este documento presento algunas herramientas
tomadas en cuenta para la comercialización de un producto, en este caso se toma como referencia la mora
de castilla producida por la Asociación de productores agropecuarios el Eden, donde se puede plasmar
todo el proceso que se necesita para una elección adecuada de un mercado en el extranjero, es así que,
dichas herramientas permiten garantizar la internacionalización de un bien de consumo cumpliendo con
todos los estándares que exige el mercado global. Además, que, con la ayuda de estas herramientas se
evidencia la mejoría en todos los procesos presentes en la venta de un producto, contando con toda la
información de manera concreta y adecuada en la toma de decisiones y las operaciones llevadas a cabo
en la búsqueda de una oportunidad de mercado a nivel mundial.
Recomendaciones
Los agricultores que deseen exportar su producto deberán capacitarse en los procesos que inherentes a
esta actividad comercial a escala internacional, para así a futuro lograr exportaciones directas. Además,
asociatividad de productores permitirá regular precio, mejorar capacidades productivas, implementar
equipos tecnológicos, también el contar con un fondo común que se destine para todos los procesos, desde
el cultivo hasta la comercialización de la fruta, favoreciendo a los fruticultores con la implementación
de la innovación y tecnología.
Es importante que se trabaje fuertemente en la obtención de certicaciones o acreditaciones
que permitan mejorar los procesos productivos, de comercialización, distribución, juntamente con
la realización de planes de mejora que permitan alcanzar estándares de calidad necesarios para la
internacionalización de los productos.
Considerar la posibilidad de iniciar con la transformación de las materias primas que producen,
con el objetivo de presentar al mercado un producto con valor agregado, de esta manera, obtener un
mayor reconocimiento en el mercado nacional que tenga proyección de internacionalización con la
creación de una propia marca que los identique del resto de sus competidores.
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MÉTODOS Y TÉCNICAS PARA
LA SELECCIÓN DE MERCADOS
INTERNACIONALES: ESTUDIO DE CASO EN
LA COMERCIALIZACIÓN DE LA MORA DE
CASTILLA (RUBUS GLUCUS BENTH)
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