69
LUPINE GRAIN Y LUPINE FLOUR UNA
PROPUESTA PARA LA ENTRADA DEL
CHOCHO (Lupinus mutabilis) PRODUCIDO
EN CARCHI, ECUADOR HACIA MERCADOS
INTERNACIONALES: UN ANÁLISIS
MULTIDIMENSIONAL
LUPINE GRAIN AND LUPINE FLOUR A PROPOSAL FOR THE ENTRY
OF CHOCHO (LUPINUS MUTABILIS) PRODUCED IN CARCHI,
ECUADOR TO INTERNATIONAL MARKETS: A MULTIDIMENSIONAL
ANALYSIS
Recibido: 14/11/2023 – Aceptado: 31/11/2023
Esthefany Naomi Escobar Arcos
Investigador independiente
Licenciada en Comercio Exterior
Universidad Politécnica Estatal del Carchi.
nahomi152001@gmail.com
https://orcid.org/0000-0001-9421-8569
Cómo citar este artículo:
Escobar, E. (Enero Diciembre de 2023) Lupine grain y lupine our una
propuesta para la entrada del chocho (lupinus mutabilis) producido
en Carchi, Ecuador hacia mercados internacionales: un análisis
multidimensional. Visión Empresarial 13, 69-85. https://doi.
org/10.32645/13906852.1238
70
..............................................................................................................................................................................................................................................
Cómo citar este artículo:
Escobar, E. (Enero – Diciembre de 2023) Lupine grain y lupine our una propuesta para la entrada del chocho (lupinus mutabilis) producido
en Carchi, Ecuador hacia mercados internacionales: un análisis multidimensional. Visión Empresarial 13, 69-85. https://doi.
org/10.32645/13906852.1238
Resumen
El Chocho (Lupinus mutabilis) es una leguminosa cultivada en la región andina y con amplias
propiedades nutricionales. En el ecuador, los productores de la provincia de Carchi, están visualizando
su comercialización internacional, en este contexto la presente investigación tuvo como propósito
determinar las oportunidades de negocio para la comercialización de chocho producido en esta provincia
hacia mercados internacionales. Para ello se empleó un procedimiento metodológico caracterizado
por un estudio cuali-cuantitativo, de alcance descriptivo y no experimental. Mediante el proceso de
aplicación de entrevistas a representantes de la Asociación de productores de Quinua de Carchi, se pudo
determinar que esta asociación cuenta con potencialidades para estructurar una empresa y ser el principal
proveedor de materia prima para la elaboración de los productos a base de chocho que puedan venderse
en mercados externos. Por medio de la evaluación de coeciente de apertura externa, indicadores sociales
de los países hacia donde se proyecta la comercialización del chocho producido en Carchi, la balanza
comercial, el perl de consumo y otros aspectos, se pudo contrastar las oportunidades que ofrecía un
grupo de países. Mediante el POAM, se consiguió seleccionar como mercado idóneo a los Estados
Unidos, de manera más especíca el Estado de la Florida. Como estrategia de comercialización en el
mercado estadounidense se determinó que la modalidad de agente comercial o venta por intermediarios
era la más idónea, puesto que esta gura se caracteriza por tener experiencia en el mercado, así como
con las regulaciones y prácticas comerciales, facilitando la entrada al chocho.
Palabras clave: chocho, oportunidad de negocios, comercialización internacional
Abstract
Chocho (Lupinus mutabilis) is a legume cultivated in the Andean region and with extensive nutritional
properties. In Ecuador, the producers of the province of Carchi, are visualizing their international
commercialization, in this context the present investigation had the purpose of determining the business
opportunities for the commercialization of lupine produced in this province towards international markets.
For this, a methodological procedure characterized by a qualitative-quantitative study, descriptive and
non-experimental in scope, was used. Through the process of applying interviews to representatives of
the Association of Quinoa Producers of Carchi, it was possible to determine that this association has the
potential to structure a company and be the main supplier of raw material for the production of lupine-
based products. that can be sold in foreign markets. Through the evaluation of the coefcient of external
openness, social indicators of the countries where the commercialization of the lupine produced in
Carchi is projected, the commercial balance, the consumption prole and other aspects, it was possible
to contrast the opportunities offered by a group of countries. Through the POAM, it was possible to select
the United States as the ideal market, more specically the State of Florida. As a marketing strategy in
the US market, it was determined that the modality of commercial agent or sale through intermediaries
was the most suitable, since this gure is characterized by having experience in the market, as well as
with regulations and commercial practices, facilitating the entry to the chocho.
Keywords: chocho, business opportunity, international marketing
71
LUPINE GRAIN Y LUPINE FLOUR UNA PROPUESTA
PARA LA ENTRADA DEL CHOCHO (Lupinus Mutabilis)
PRODUCIDO EN CARCHI, ECUADOR HACIA
MERCADOS INTERNACIONALES: UN ANÁLISIS
MULTIDIMENSIONAL
..............................................................................................................................................................................................................................................
Cómo citar este artículo:
Escobar, E. (Enero – Diciembre de 2023) Lupine grain y lupine our una propuesta para la entrada del chocho (lupinus mutabilis) producido
en Carchi, Ecuador hacia mercados internacionales: un análisis multidimensional. Visión Empresarial 13, 69-85. https://doi.
org/10.32645/13906852.1238
Introducción
El comercio exterior constituye una actividad de intercambio comercial de bienes y servicios entre
países. La evolución tecnológica y del transporte ha abierto opciones para que las naciones exporten
hacia otras con el n de satisfacer la demanda. Esto se efectúa tomando en cuenta la producción de
un producto o bien particular o básicamente con base en la ventaja comparativa que tenga el país. El
proceso de exportación como tal, está supeditado a ciertos factores entre los que destaca los convenios
o tratados establecidos para el intercambio comercial, los trámites aduanales, las leyes y regulaciones
locales e internacionales, elementos culturales e incluso la negociación y el transporte (Méndez, 2018;
Peña, 2016). El dinamismo de la exportación ha sido tal que según el Centro de Comercio Internacional
(2021) para el año 2020 se movilizó a nivel mundial USD 17.308.947.541.
En el caso de Ecuador, la actividad de comercio exterior ha tenido un auge signicativo. Fáres
(2020) expone que el país ha buscado en el banano, el camarón, las ores, entre otros, una ventaja
comercial; siguiendo un patrón de exportación asociado al coste de oportunidad, la especialización y la
disponibilidad de generar productos y servicios con características particulares. Todo esto ha favorecido
al dinamismo económico, genera empleos y contribuye al producto interno bruto (PIB). El Ministerio de
Comercio Exterior, Producción y Pesca (2020) para el mes de agosto del año 2020 expone que se tuvo
un superávit general de USD 1.965 millones, mientras que la balanza no petrolera este fue de USD 473
millones.
Algunas provincias ecuatorianas han tenido gran contribución en los volúmenes de divisas que
se generan por el comercio internacional, otras han estado impulsando la exportación de productos que
se caracterizan no por el volumen que es enviado a otros países, sino más bien por la particularidad
o singularidad que estos disponen, por ejemplo, la provincia de Manabí ha sacado provecho de su
producción de café orgánico (Ponce y otros, 2018). En el caso de la provincia de Carchi, como menciona
Pusdá (2020) se ha destacado la papa, el aguacate, así como productos lácteos. Mientras que las
provincias de Pichincha, Imbabura, Tungurahua, Cotopaxi, Bolívar, Chimborazo e incluso la de Carchi
en los recientes años, ha surgido una tendencia creciente del cultivo de chocho (Lupinus mutabilis) que
es conocido también como lupino o altramuz.
El chocho dispone de muchas propiedades nutritivas. Al respecto, el Ministerio de Agricultura y
Ganadería de Ecuador (2020) indicó que a través de estudios por parte del Instituto Nacional Autónomo
de Investigaciones Agropecuarias (INIAP) se pudo determinar que el chocho se distingue por un
alto contenido en proteínas. Además, cuenta con una concentración de calcio de 0,48% signicativa,
incluso en la cáscara del grano. También contiene hierro en una proporción de 78,45 ppm, el cual es
un mineral importante para los seres humanos al contribuir en la generación de hemoglobina por parte
del organismo. Así mismo, ayuda a incrementar la resistencia a enfermedades, es rico en lisina y por
tener mayor porcentaje de proteínas que otras leguminosas (42-51%) se ha perlado como un potencial
alimento, por lo cual ha recibido un especial interés por empresas de otros países como Estados Unidos.
El panorama en torno al proceso de comercialización y exportación de chocho es positivo, esto
se sustenta en el hecho de que, solo para 2020 una empresa de EE. UU efectuó acuerdos para recibir
ese año 6.000 quintales de chocho provenientes de la provincia de Carchi (La Prensa, 2020). El acuerdo
comercial de venta del chocho producido en Carchi a la empresa estadounidense contempla además un
progresivo incremento. Esto ha motivado aún más a los productores de esta provincia y ha impulsado
que estos se organicen en gremios o asociaciones.
Se tiene por parte de los agricultores de Carchi un gran optimismo por variadas razones, por
una parte, el gobierno está invirtiendo recursos en impulsar este rubro y lograr mayor rendimiento en
las cosechas (Ministerio de Agricultura y Ganadería, 2016). El quintal de semillas de chocho solo en
el mercado nacional se comercializa a $180 y debido al interés de otras naciones por el chocho este se
convierte en una potencial oportunidad de exportación.
72
..............................................................................................................................................................................................................................................
Cómo citar este artículo:
Escobar, E. (Enero – Diciembre de 2023) Lupine grain y lupine our una propuesta para la entrada del chocho (lupinus mutabilis) producido
en Carchi, Ecuador hacia mercados internacionales: un análisis multidimensional. Visión Empresarial 13, 69-85. https://doi.
org/10.32645/13906852.1238
Investigaciones efectuadas en torno a la comercialización de chocho fuera de la frontera ecuatoriana
en diversas presentaciones han evidenciado la viabilidad de exportarlo. Llangari (2017) demostró que
la venta de chocho pelado hacia el mercado Español sería factible y se podría aplicar estrategias de
marketing para facilitar la entrada y la aceptación por parte del consumidor español. Herrería (2018)
puso de maniesto que el chocho puede ser exportado hacia el mercado ruso en presentaciones como
chocho deshidratados sabor a limón, tendiéndose amplias posibilidades de aceptación y que incluso la
población joven universitaria representa el segmento de clientes más prospectivo en este país.
A pesar de las potencialidades que tiene el chocho aún se tiene como problemática que se
desconoce por parte de los productores y empresas comercializadoras de la provincia de Carchi, de cómo
establecer un apropiado esquema de exportación e incluso hacía que mercados resulta más rentables
dirigirse. Las exportaciones de chocho que se han hecho hasta el momento han sido efectuadas por
intermediarios, los cuales compran el producto a los agricultores y lo venden a otros países, llevándose
la mayor parte de las utilidades. Esto constituyó, el escenario que motivó la ejecución de la presente
investigación y al interés de dar respuesta a la interrogante ¿Existe oportunidades de negocio para la
comercialización de chocho (Lupinus mutabilis) producido en la provincia del Carchi hacia mercados
internacionales?
Esta investigación se justica puesto que los agricultores de Carchi, especícamente la
Asociación de Productores de Quinua, quienes se especializan en producir Chenopodium quinoa
(Quinua), han comenzado a producir el chocho y visualizado que pueden mejorar sus ingresos si estos
toman mayor participación, no solo en el proceso de cultivo, sino también en la comercialización
nacional e internacional de este. No obstante, estos desconocen muchos aspectos del proceso, como por
ejemplo los requisitos administrativos, así como requerimientos sanitarios y de calidad para poder llevar
el producto a otras naciones. Adicionalmente, no se sabe por parte de los agricultores carchenses cual es
la demanda real del chocho en mercados internacionales.
Tomando en consideración la problemática y la información existente, se plantea como hipótesis
de que existe oportunidad de negocio para la comercialización de Chocho (Lupinus mutabilis) producido
en la provincia del Carchi hacia mercados internacionales
Materiales y métodos
La investigación se fundamentó bajo un enfoque mixto, es decir, de tipo cuali-cuantitativo; que según
Hernández et al. (2018) este involucra un conjunto de procesos sistemáticos, empíricos y críticos de
investigación que implican tanto la recolección como el análisis de información y de datos cuantitativos
y cualitativos, así como la discusión y combinación conjunta de estos, que permiten realizar deducciones
procedentes de los datos almacenados, en tal sentido lograr una mejor comprensión sobre el fenómeno
objeto de estudio. El presente estudio considera este enfoque, debido a que se analizarán datos de tipo
cualitativos emanados de fuentes documentales concernientes a los procesos de comercialización y
exportación del chocho; también serán recolectados y procesados datos provenientes del proceso de
aplicación de entrevista efectuada a los productores de este rubro pertenecientes a la Asociación de
Productores de Quinua del Carchi.
La investigación descriptiva según Hernández et al (2018) se basa en la caracterización de
algún fenómeno, hecho, grupo o individuo, cuyo propósito principal consiste en determinar tanto el
comportamiento como la estructura. En este sentido el estudio consideró este tipo de investigación, debido
a que fueron descritos los elementos que constituyen los procesos de comercialización y exportación del
chocho, así como aspectos relacionados con los agricultores de la Asociación de Productores de Quinua
que cultivan chocho en la provincia del Carchi, tomando en cuenta su capacidad productiva, evolución
del cultivo entre otros.
73
LUPINE GRAIN Y LUPINE FLOUR UNA PROPUESTA
PARA LA ENTRADA DEL CHOCHO (Lupinus Mutabilis)
PRODUCIDO EN CARCHI, ECUADOR HACIA
MERCADOS INTERNACIONALES: UN ANÁLISIS
MULTIDIMENSIONAL
..............................................................................................................................................................................................................................................
Cómo citar este artículo:
Escobar, E. (Enero – Diciembre de 2023) Lupine grain y lupine our una propuesta para la entrada del chocho (lupinus mutabilis) producido
en Carchi, Ecuador hacia mercados internacionales: un análisis multidimensional. Visión Empresarial 13, 69-85. https://doi.
org/10.32645/13906852.1238
El trabajo se encuadró en una modalidad investigativa no experimental de campo, por un lado,
se concibe de este tipo debido a que no se efectuará manipulación deliberada de las variables, en este
caso dada por la comercialización del chocho y el mercado internacional, sino que se estudiarán tal y
como se presentan en la realidad. Hernández et al. (2018) indica que un estudio de campo los datos
empleados para el análisis del fenómeno son recolectados directamente en el lugar donde este ocurre.
Tomando en consideración lo expresado por el autor, este estudio se considera de campo, ya que se
recopilará información directamente en donde se tiene las actividades de producción de chocho, esto a
través de entrevista aplicada a los productores de chocho de la Asociación de Productores de Quinua de
la provincia de Carchi.
La población característica de la presente investigación estuvo compuesta por los 20 miembros
de la Asociación de Productores de Quinua de Carchi, pertenecientes a la Provincia Carchi. Se consideró
a los miembros de esta asociación como población debido al propósito que se tiene de conocer las
potencialidades que estos disponen para producir chocho y sus conocimientos o experiencia en cuanto
al comercio internacional. La muestra será de tipo no probabilística a conveniencia, considerando lo que
plantea Maldonado (2018) quien expone que en este tipo de muestra el investigador es quien selecciona
los elementos que la conforman, con base a criterios cientícos y convenientes para el estudio, por
lo cual no se efectúan cálculos para su determinación. En este sentido, la muestra se conformó por
miembros de la asociación que cumplieron las siguientes condiciones: sea miembro de la asociación
y esté produciendo chocho y se encuentre inmerso en los planes de la asociación de comercializar
chocho a nivel internacional. Las razones antes expuestas sustentaron la selección no probabilística de
la muestra, siendo en total conformada por 08 miembros (Ver Figura 1).
Figura 1. Muestra considerada en el estudio
Fuente: Elaborado con base en datos obtenidos de la entrevista al presidente de la Asociación de Productores de Quinua a de Carchi
Los instrumentos de investigación están vinculados a las técnicas a ser aplicada, en este
sentido, se utilizó la cha bibliográca o de registro en la cual se recopilaron datos disponibles en
fuentes documentales y estudios relacionados con las variables comercialización de chocho y mercado
internacional. Se desarrolló un proceso de entrevista apoyado en el instrumento guía de entrevista,
el cual agrupaba un conjunto de planteamientos que se consultaron a los productores de chocho se
encuentran agremiados en la Asociación de Productores de Quinua de Carchi.
El proceso metodológico consideró además en análisis de datos cuantitativos y cualitativos
relacionados con áreas estratégicas como el macro entorno, microentorno, detalles de la conformación
de una empresa para producir y exportar productos a base de chocho y los elementos relacionados con
la actividad de exportación y comercialización fuera de las fronteras de Ecuador, entendiéndose entre
los aspectos logísticos, como selección de Incorterm, producto, empaques, transporte, entre otros (Ver
Figura 2).
74
..............................................................................................................................................................................................................................................
Cómo citar este artículo:
Escobar, E. (Enero – Diciembre de 2023) Lupine grain y lupine our una propuesta para la entrada del chocho (lupinus mutabilis) producido
en Carchi, Ecuador hacia mercados internacionales: un análisis multidimensional. Visión Empresarial 13, 69-85. https://doi.
org/10.32645/13906852.1238
Figura 2 Aéreas y parámetros en los cuales se concentró el proceso metodológico aplicado
Resultados y discusión
Análisis de los países prospectos para exportar chocho y selección del mercado principal
El proceso de selección de los países prospectos se apoyó en información reportada por organizaciones
especializadas en comercio exterior. Se tomó en cuenta la partida y subpartida en la cual se incluye el
chocho (lupinus mutabilis) siendo esta subpartida 071390 y de la fracción 07139090. El chocho es una
leguminosa que se da en los países andinos como Ecuador, Chile, Bolivia, Perú y noreste de Argentina,
en tal sentido, se realizó un análisis de las principales naciones importadoras para determinar cuáles
habían comprado leguminosas de la fracción 07139090 de países donde se produce el chocho, en la
Tabla 2 y Tabla 3 de los principales países que han importado.
La diferenciación entre países importadores y productores con base en datos de niveles de
exportación de la subpartida 071390, se realizó como una manera descartar los que no han importado
chocho, ya que dentro de esta fracción de la subpartida a nivel mundial se encuentran otros tipos de
leguminosa y el objetivo es tener un panorama más preciso hacia dónde dirigir el chocho producido en
el Carchi. Países como Chile, España, Canadá, Estados Unidos, Alemania, Kuwait, Ecuador son los que
han importado de países de donde se produce el chocho, por lo cual esto representó un primer criterio
para seleccionar los objetivos hacia dónde comercializar el lupinus mutabilis del Carchi (Tabla 1).
Tabla 1. Países que han importado de la partida 071390 y fracción 07139090
Países
Chile España Bahréin
Canadá Estados Unidos Kuwait
Alemania
Fuente: Generado con base en datos de Trade Map (2022)
75
LUPINE GRAIN Y LUPINE FLOUR UNA PROPUESTA
PARA LA ENTRADA DEL CHOCHO (Lupinus Mutabilis)
PRODUCIDO EN CARCHI, ECUADOR HACIA
MERCADOS INTERNACIONALES: UN ANÁLISIS
MULTIDIMENSIONAL
..............................................................................................................................................................................................................................................
Cómo citar este artículo:
Escobar, E. (Enero – Diciembre de 2023) Lupine grain y lupine our una propuesta para la entrada del chocho (lupinus mutabilis) producido
en Carchi, Ecuador hacia mercados internacionales: un análisis multidimensional. Visión Empresarial 13, 69-85. https://doi.
org/10.32645/13906852.1238
Un segundo criterio de selección correspondió al interés de la Asociación de productores de
Quinua de Carchi, la cual se recolectó de la entrevista realizada a representantes de esta donde en caso
de incursionar en mercados internacionales ellos tendrían las preferencias y criterios que se indican en
la Tabla 2.
Tabla 2 Síntesis de los aspectos y consideraciones que toma en cuenta la Asociación de productores
de Quinua de Carchi, en caso de comercializar hacia mercados internacionales
Consideraciones y criterios de selección de país de interés
Idioma Los miembros de la asociación tienen preferencia por países de habla castellana esto
se debe a que consideran que al no tener experiencia en procesos de negociación
internacional preferirían exportar a pises que les sea fácil interactuar
País con el que
han realizado
acercamiento
Empresas de Estados Unidos se han acercado a la asociación interesadas en el chocho
que producen, por lo cual para esta organización es importante evaluar la factibilidad y
benecios de comercializar hacia esta nación.
País con mayor
volumen de compra
Representantes de la asociación indican que de manera obvia otro criterio es dirigir los
productos hacia países que tienen mayor nivel de importación de leguminosas como el
chocho en el mundo
Facilidad de
trámites
Debido a que no tienen experiencia en el comercio internacional, seria de interés de la
asociación comercializar con países en los que haya menos restricciones y barreras.
Fuente: Generado con base en datos de Trade Map (2022)
Tomando en consideración la información de los niveles de importación y criterios de la
asociación de Carchi se seleccionó España, Chile, Alemania y Estados Unidos como países de interés
a ser analizados. La revisión de los puntajes tomando en cuenta cada factor de la matriz POAM indica
que Estados Unidos es el país con las mejores condiciones para dirigir las estrategias de exportación de
chocho (lupinus mutabilis) producido por agricultores de Carchi, de manera especíca pertenecientes
a la Asociación de Productores de Quinua. Este país obtuvo una puntuación general o total de 38, lo
que le da una posición por encima del resto de las naciones evaluadas. No obstante, la puntuación de
España en la matriz POAM fue de 37, es decir, apenas un punto inferior que los Estados Unidos, lo que
lo hace posicionarse como el mercado inmediatamente apropiado. Inclusive si se analiza los valores por
factor analizado (económico, político y social) ambos países obtuvieron valores similares en los campos
económico y social, solo diferenciándose por un punto en el área política (Ver Tabla 3).
Tabla 3. Matriz POAM (Totalizaciones)
Alemania Estados Unidos Chile España
O A O A O A O A
Factores sociales 10 0 12 0 10 0 12 0
Factores políticos 11 411 411 4 10 3
Factores Económicos 15 2 15 2 15 3 15 2
Suma 36 6 38 6 36 7 37 5
Fuente: elaborado con base en datos de la matriz POAM. “A” es equivalente a Amenaza y “O” a oportunidad.
Seleccionado Estados unidos como país destino y como resultado de la indagación en plataformas
que proveen tendencias de búsqueda en la web, determinó que, en los últimos once meses, usuarios
tuvieron una tendencia de promedio 80 búsquedas alrededor del tema del chocho (Ver Figura 6). Al
hacer una agrupación por región se tuvo que existen cinco estados de EE.UU. en los que ha habido
76
..............................................................................................................................................................................................................................................
Cómo citar este artículo:
Escobar, E. (Enero – Diciembre de 2023) Lupine grain y lupine our una propuesta para la entrada del chocho (lupinus mutabilis) producido
en Carchi, Ecuador hacia mercados internacionales: un análisis multidimensional. Visión Empresarial 13, 69-85. https://doi.
org/10.32645/13906852.1238
mayor interés sobre el chocho, estos son de forma decreciente, Florida, Nueva Jersey, Nueva York,
Texas y Distrito de Columbia (Ver Figura 3).
Figura 3 . Tendencia de búsqueda en torno al chocho (lupinus mutabilis) en los Estados Unidos
Fuente: Adaptado de Google Trends, (2022)
Figura 4 . Tendencia de búsqueda en torno al chocho (lupinus mutabilis) por área de EEUU
Fuente: Tomado de Google Trends, (2022)
Con base en la tendencia de Google Trends, aunado a otros criterios como cercanía con el
Ecuador y disponibilidad de un esquema de exportación que facilite el comercio internacional, se optó
por el estado de Florida. Este estado dispone de acceso al mar, por lo cual tiene una intensa actividad
portuaria y de comercio exterior, en este se destacan el Puerto Cañaveral, de Jacksonville, de Tampa,
Everglades y el Puerto de Miami. El estado de Florida se ha caracterizado por albergar una signicativa
cantidad de población latina, lo cual es un elemento a favor para la entrada de productos provenientes de
países de la región centro y suramericana.
Denición del producto a exportar, condiciones de exportación y precio
Para la entrada a mercados internacionales, se consideró la conformación de una empresa que tendrá su
sede administrativa y operaciones en la provincia del Carchi, en el cantón Bolívar a nivel de la carretera
metropolitana, lugar donde funciona la Asociación de Productores de Quinua de Carchi. Se sabe que la
palabra Carchi es proveniente del idioma chaima caribe y traduce “al otro lado” (Prefectura del Carchi,
2022). Esta traducción, es considerada en esta propuesta para nes de marketing para denotar que el
producto generado en Ecuador ira a “al otro lado”, es decir, se concibió para la exportación y para llevar
lo natural fuera de las fronteras del país.